Você sabia que a forma de expor o preço de determinado produto ou serviço pode ser uma estratégia? E quando bem aplicada, pode trazer ótimos resultados.

Preço psicológico, ancoragem de preço, parcelamento são apenas alguns dos elementos aos quais você deve se atentar antes de divulgar um produto.

Neste artigo, explicaremos a importância dessas estratégias, as melhores formas de exibir um preço e a maneira como cada estratégia influencia na hora da compra.

PREÇO PSICOLÓGICO

O preço psicológico é uma estratégia de marketing que utiliza técnicas da psicologia para influenciar a percepção dos consumidores a respeito dos preços.

Você já ter visto, por exemplo, placas de lojas com promoções praticamente fantasiosas, como “De 400,00 por 399,99”. Esses preços de fato não tiveram alterações, mas ao apresentá-los dessa forma, e colocando em evidência o “novo preço”, o cliente acha que encontrou uma superpromoção e que estará saindo no lucro.  

Essa estratégia é importante, pois é comum que o ser humano queira se dar bem até mesmo no momento da compra. Se você apresentar os valores do seu produto ou serviço como sendo uma oferta imperdível, você atrairá muito mais compradores.

Veja duas técnicas de exibição do preço psicológico que podem ser aplicadas e trazem ótimos resultados:

●       Valores quebrados

Uma das técnicas mais usadas são os famosos 99 centavos, estratégia chamada de “valores quebrados” e que é bastante eficaz.

Isso acontece pois a percepção humana é falha. Não temos a tendência de prestar atenção em números à esquerda, antes da vírgula, o que faz com que não avaliemos o preço de forma crítica, quando os números se apresentam “quebrados”. Por isso, é uma ótima estratégia de gatilho mental.

Para confirmar esse fato, um estudo realizado pela University Of South Britany aplicou a técnica dos 99 em um restaurante, alterando o valor de um prato de € 8 para € 7.99. O resultado foi muito satisfatório, mostrando um aumento de 33% para 50% no aumento do consumo daquele prato.

●       Senso de urgência

As técnicas de Neuromarketing sobre gatilhos mentais dizem que uma das técnicas mais eficazes para descontos sazonais, como a Black Friday, traz à tona o senso de urgência.

Por isso, campanhas promocionais devem vir acompanhadas de motivos que tragam significado e estimulem a sensação de urgência para aquela ação.

Veja algumas técnicas que se pode aplicar:

• Cause sensação de escassez.: “São só 10 vagas!”
• Utilize relógios, contadores ou temporizadores que marquem quanto falta para o término da promoção.
• Utilize palavras relacionadas com o senso de urgência, como “agora”, “rápido” “última” e “não perca tempo”.

Apenas lembre-se de que esse tipo de técnica pode não funcionar em alguns nichos. Se seu negócio comercializa artigos de luxo ou produtos premium, é melhor evitar essa estratégia.

ANCORAGEM DE PREÇO

A ancoragem de preço é outra técnica que você pode aplicar para expor seus preços de forma mais eficaz. A estratégia consiste em colocar dois produtos semelhantes um ao lado do outro, um com preço alto e outro com o preço normal. Dessa forma, o valor menor, com toda certeza, chamará mais a atenção.

 Essa técnica desperta a percepção de que um preço é “justo” ou melhor, já que o outro similar está mais caro.

Normalmente o preço de referência, ou preço âncora, sempre é justificado pela qualidade do produto. Ainda assim, o produto de menor qualidade e com preço mais acessível tende a vender mais.

Por exemplo, um fogão de 4 bocas vendido a R$ 1.300,00 pode parecer caro. Mas, se o colocarmos junto a um fogão de 5 bocas vendido a R$ 2.300,00, essa diferença de R$ 1.000,00 por uma única boca torna o preço inferior mais atrativo para o consumidor.

 Assim, o fogão de 4 bocas parece mais barato, já que temos um preço de referência maior ao lado.

Outro bom exemplo, é o clássico dos copos de café, como mostra a imagem abaixo:

CONTRASTE DO VISUAL DO PREÇO

Se você está oferecendo uma promoção em seu e-commerce, ao entrar no site, as pessoas precisam entender logo de cara o que está acontecendo, não adianta fazer várias promoções se o consumidor não está prestando atenção em nenhuma delas.

Por isso, ao trabalhar com os preços psicológicos, não só o desconto é importante, mas também as cores utilizadas, a fonte e o tamanho dela, o estilo do anúncio e o local da página em que a promoção está destacada.

Uma boa estratégia é usar preços em fontes grandes, pois eles ajudam a capturar a atenção dos clientes e a direcioná-lo para determinada promoção.

Um preço de referência exagerado tem, sim, efeitos positivos sobre a percepção do consumidor a respeito do benefício daquela compra.

Assim como o preço original em tamanho grande ao lado do novo preço promocional de tamanho pequeno transmite a sensação de que o desconto é realmente vantajoso. É tudo uma questão de usar o visual a favor do objetivo que se quer conquistar.

VALOR EM PARCELAS

O brasileiro, por costume, compra parcelado. Uma pesquisa do SPC Brasil mostrou que 79% dos consumidores estão habituados a parcelar as compras, por isso é tão importante oferecer essa forma de pagamento e destacar a informação da maneira certa.

Quando o preço do produto é exibido parcelado, automaticamente o inconsciente do consumidor entende que aquele produto está em boas condições para compra, o que poderia não acontecer quando se apresenta o valor total. Exemplo: 10 vezes de R$ 9,99, ao invés de R$ 99,90 dividido em 10 vezes.

PROMOÇÕES FÁCEIS DE ENTENDER

Leve 3 e pague 2! Com chamadas assim, o consumidor enxerga logo de cara que existe um benefício: um dos produtos será “de graça”. O subconscientemente já se sente fazendo um ótimo negócio, então o cliente não precisa fazer as contas.

Esse tipo de apresentação facilita o entendimento do benefício para o cliente de imediato, uma vez que em uma guerra de concorrência, onde constantemente os consumidores são bombardeados por informações e promoções o tempo todo, se destaca quem conseguir chamar a atenção e despertar o interesse da audiência da forma mais fácil de se entender.

Promoções que não são fáceis de entender podem não ser tão efetivas, já que são poucos segundos que a chamada tem para despertar e prender a atenção.

AÇÕES PROMOCIONAIS AO FINAL DO MÊS

É comum que, ao final de mês, as vendas, não só de comércios locais, mas de e-commerces sofram uma queda, afinal as pessoas costumam desacelerar nas compras para voltar a comprar com o recebimento do próximo salário, que em geral no Brasil é pago no quinto dia útil de cada mês. Mas quem resiste a uma tentadora promoção?

Como a situação financeira tende ser mais confortável no início do mês, as pessoas tendem a comprar mesmo que não haja uma promoção, pois estão com dinheiro em conta.

Por isso, reserve as melhores e mais atrativas promoções para o final do mês, como: “deu a louca no gerente” “oferta válida até o dia 30”, por exemplo, já que é neste período que suas vendas tendem a cair e os consumidores estão procurando oportunidades para economizar.

VALOR X PORCENTAGEM

Imagine as seguintes promoções:

“De R$ 50,00 por R$ 40,00” e

“R$ 40,00 >>> Desconto de 20%”

Qual delas chama mais atenção?

Claramente, o que exibe a porcentagem de desconto.

A lógica é a seguinte, se você colocar apenas o valor, a oferta parece sem graça, pois o desconto não está aparente. A porcentagem, por outro lado, chama a atenção do público e gera sensação de economia de X%.

Mesmo que as duas ofertas sejam iguais, nosso cérebro entende que a porcentagem proporciona uma noção maior do desconto, ou seja, que estamos obtendo uma vantagem.

É possível notar que os fatores que mais influenciam o psicológico das pessoas no momento de compra são os fatores visuais. Por isso, aposte em grandes ofertas, pequenos preços e crie estratégias que gerem sensações vantajosas.

Agora que você sabe um pouco mais como exibir o preços dos seus produtos ou serviços, aplique sempre a melhor oferta, de acordo com o momento mercadológico e da sua empresa! Além disso, para ter maior controle sobre os preços do seu produto, recomendamos uma boa planilha de precificação.

usar esses artifícios para vender um produto ou serviço é questão de escolher a melhor estratégia. Não se trata de enganação, é apenas uma forma psicologicamente articulada de apresentar os preços, a fim de chamar mais atenção para o produto e explicitar o benefício da melhor forma.