Nesse podcast, Daniel Banin navega por oceanos que todos empresários e gestores também estão, que é saber implantar processos que surtam efeitos, iscas e redes que possam ser efetivas para pescar bons peixes.

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Um forte abraço e até a próxima.

Olá empresária olá empresário tudo bem Daniel Banin falando. 

Hoje vou falar sobre a possibilidade de criar uma cultura de vendas dentro da sua empresa. 

Claro que quando falamos de cultura estamos falando de algo internalizado, que tem que estar enraizado nos pilares da instituição, isso é um processo de longo prazo mas que tem que ser feito.

Bom vou tentar ser breve e colocar em forma de passos pra vcs.

Antes de iniciar os 4 passos para implantar uma cultura de vendas na sua empresa, eu vou abordar algo que não é um “passo”, mas um convite para uma análise:

É você quem atua diretamente à frente do comercial? ou seja, é você, o dono da empresa que atua vendendo diretamente para os clientes? É vc que atende, que faz as propostas, que faz os contratos? 

Por que isso pode ser entendido como um problema? 

Porque você estaria agindo no operacional, função essa que pode até acontecer no começo da empresa, mas quando ela começa apontar um crescimento, você deve imediatamente sair do operacional (seja de qualquer área), para que assim consiga se dedicar somente na administração da empresa, se dedicar no crescimento dela, pois se você estiver com “a mente e as mãos ocupadas” não terá cabeça para pensar como sua empresa poderá crescer, concorda?

E outra, muitas vezes, quando o cliente sabe que você é o dono, geralmente pede um desconto, pede uma facilidade, um serviço a mais…sabe como é… e você na linha de frente quase sempre irá conceder uma coisa ou outra, abrindo assim precedentes para quebrar um procedimento interno, mostrando para sua equipe que você abre exceções quando é conveniente e isso não é bom para mostrar seriedade e comprometimento com um processo previamente determinado.

Eu conheço muitos proprietários de empresas que atuam no comercial, eu mesmo por muitas vezes ainda atuo, porém tenho a consciência e sabedoria que isso não é saudável para o negócio e com tempo estou planejando não atuar mais. 

Como estava falando, conheço muitos empresários que pensam assim: 

“ah se eu não atuar no comercial, se eu mesmo não vender o meu negócio não sai do lugar, não dá pra confiar somente nos vendedores ou na equipe comercial… eu gosto de fazer as propostas… eu mesmo estou incumbido de realizar essa função na empresa. 

Engano seu que achar que se você não atuar na linha de frente das vendas, o seu negócio não irá prosperar, afinal como fariam então as empresas gigantes que vendem em nível mundial se dependesse somente do dono delas para vender? 

Você acha que a Microsoft do Bill Gates cresceu com ele atuando no comercial? Que a empresa se tornou uma gigante porque ele nunca soltou o osso de gerir o departamento comercial? 

Enfim, a ideia que você treine muito bem sua equipe ou reveja o sistema de contratação de vendedores, pois sim uma empresa pode prosperar muito bem sem você estar à frente do departamento comercial.

Bom, vamos então ao passo 1 que é ter:

Metas e indicadores de performance. 

Uma equipe comercial só consegue motivação e ritmo de produtividade se tiver metas claras para atingir. 

A ideia é que essas metas estejam sempre sendo avaliadas pelo gestor da área ou por você que está na administração macro do departamento. Se você mesmo é o próprio vendedor deve também colocar uma meta, como forma motivadora de ter um objetivo a ser cumprido. 

No caso de uma equipe de vendas, você pode traçar em seu planejamento, metas individuais ou por equipe ou ambas. A grande sacada aqui é que você não pode deixar no ar que tudo está confortável, pois uma empresa só cresce com metas atingíveis, porém agressivas. 

Implante sistemas de bonificação por cumprimento de metas e objetivos. Isso é o queijinho que motivará o ratinho a sair do labirinto. Portanto, reveja isso internamente como estão as metas e como você faz a medição dos resultados. Aproveitando esse será um dos temas da live que teremos nesta quinta-feira, com a Camila Poiano.

Passo 2 – Processos

O processo de vendas é o passo mais importante, eu diria. 

Mais importante porque ele é que vai mostrar para o seu colaborador, ou seja, para o seu vendedor, ou para sua equipe comercial, que a empresa tem um processo definido, um roteiro a seguir. A venda deve começar para o seu funcionário, pra ele se convencer que a instituição que ele trabalha é séria, é crédula, e assim ele venderá com maior convicção para os seus clientes. Isso muda o ânimo, muda o tom de voz quando o colaborador acredita e veste a camisa da empresa, pode notar. 

Você tem que mostrar que a empresa não coloca um funcionário em uma cadeira, em frente a um computador, com o catálogo do lado e pedir para ele sair vendendo de qualquer jeito, sair ligando pra uma lista fria de contatos, como sei que existem muitas empresas que ainda trabalham com um modelo parecido com esse. 

O funcionário percebendo que existe um processo, com certeza ele será mais efetivo na entrega do resultado. 

Essa é a parte interna, agora na parte externa, onde a percepção do cliente também é a outra ponta importantíssima, para que a empresa seja vista como séria, que passe credibilidade, profissionalismo. 

Tá e como fazer isso? 

Você tem que ter o processo documentado, desde a hora de captação de clientes, até o pós-venda. 

Documentar o passo-a-passo da jornada de um cliente desde a fase em que ele é apenas um curioso, um lead, até a fidelização. 

É necessário treinar sua equipe com todo o processo que sua empresa quer que ele siga. Por isso, é necessário materiais como modelos de briefing, modelos de propostas, de orçamentos, script de vendas, ou seja, sua empresa deve fornecer documentos capazes de direcionar como esse vendedor deve se comunicar com um prospect, qual o script de vendas, quais os gatilhos mentais que ele deve usar, quais as objeções comuns que acontecem na sua rotina de venda e como poderá contorná-las. Como deve ser o pós-venda, como a empresa deve agir em caso de um pedido de desconto, como se posicionar para falar e agir em nome da sua marca, entende o quanto isso é importante?

Como uma proposta deve ser apresentada, como deve ser feito um follow-up, como deve lidar com uma falta de resposta em um envio de orçamento, enfim, é necessário que você tenha tudo isso muito bem escopado, para saber exatamente como instruir a equipe para agir do começo ao fim, para que assim sua empresa seja vista como uma marca que tem um processo e assim aparente e passe a sensação de organização, para que gere confiança do interessado fechar algum negócio.

É por isso que o processo é a alma de uma cultura de vendas dentro de uma empresa.

Passo 3 – Treinamento 

Esse é um passo de uma das partes mais negligenciadas nas empresas. Eu posso dizer por experiência, pois quase toda a minha vida profissional atuei como vendedor em muitas empresas de diversas segmentações, eu pude ver muitas empresas, mesmo grandes, negligenciaram o investimento em treinamento e assim jogar fora a chance de prosperar. 

Nesta minha jornada, também pude entender que não existe vendedor ruim, o que existe sim é vendedor mal treinado. É claro que uma pessoa ou outra se diferencia e pode possuir mais habilidade, mais carisma, porém qualquer um que esteja disposto a vender algo e se esse tiver bem treinado, pode sim – com um esforço a mais do que o que tem a tal habilidade – conseguir sucesso na missão. 

Quando falamos em treinamento, podemos pensar em contratar uma empresa especializada ou tê-lo definido internamente, aplicado pela área de qualidade ou até mesmo pelos administradores que poderão fazer o papel de coaching. 

Quando esse é interno, geralmente são ouvidas ligações aleatórias dos membros da equipe e anotados os pontos que devem ser ajustados, se esse for o caso. 

Avaliam-se os pontos que o funcionário pode e deve melhorar, por exemplo, no contorno de objeções, na apresentação de propostas, na capacidade de improviso, na passagem de dicas e sugestões, na simpatia e disposição em atender, entre outras formas de melhorar e conseguir o fechamento da venda. 

A opção de contratar uma empresa terceira, sempre pode ser complicado, pois por mais capacitada e qualificada, uma terceirizada nunca terá o mesmo entendimento e a mesma visão de quem está dentro da empresa. É claro que uma empresa gabaritada sabe disso e poderá assim resolver muita coisa que os gestores da empresa não conseguiriam, seja por falta de conhecimento, seja por uma falta de habilidade e didática para treinar, entre outras. É por isso que deve ser avaliado caso a caso.

Passo 4 – recorrência 

Isso pode nem ser considerado um passo mais um alerta, vamos dizer assim, para que todos os passos acima tornem-se processos e sejam aplicados e recorrentes. 

A equipe e você devem ter isso como tarefa, você deve cuidar para que sejam cumpridas e não fique somente no discurso. O processo deve ser aplicado, monitorado, ajustado e medido e claro, cobrado no fim do mês ou no fim do tempo estimado por você na colheita de resultados. Uma grande falha de empresários e gestores é a de não aplicar e conduzir a equipe para a execução de um projeto ou processo determinado anteriormente. Se a equipe não ter credibilidade nos processos implantados na empresa é porque você deixou isso acontecer.

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Um forte abraço e até a próxima.