Antônio acabou de se formar em Marketing e resolveu abrir uma agência. Ele fez o que todo empreendedor inteligente faz: plano de negócios, networking para conseguir investidores e parceiros, e contratação de pessoal especializado na área.
Certo dia, Antônio conseguiu marcar uma reunião com o seu primeiro cliente potencial. E no dia dela, ele foi todo animado e preparado. Após toda a conversa, o prospect lança a seguinte pergunta: Você pode me dar um desconto?
E você, empreendedor? O que acha de dar desconto?
O DESCONTO PODE SER FUNDAMENTAL PARA CONSEGUIR O PRIMEIRO CLIENTE
Muitas vezes, para conseguir o primeiro cliente é necessário conceder desconto no serviço para conseguir ser reconhecido no mercado e conseguir outras parcerias.
E a história do Antônio se repete toda vez que uma pessoa decide abrir um negócio, e o empreendedor, seja novo ou velho no mercado, precisa estar preparado para o pedido.
COMO FAZER O CLIENTE PARAR DE FOCAR NA PALAVRA DESCONTO?
Ele precisa visualizar os benefícios do serviço oferecido, com base em projeções de resultados esperados e depoimentos de outras pessoas, que poderão ser coletados por meio de entrevistas, pesquisas de satisfação e atestado de capacitação técnica.
Esse último, poderá ser adquirido por meio de um vídeo ou texto do depoimento passando a mensagem de o quanto sua empresa o ajudou a atingir tal objetivo, o quanto ajudou no aumento de faturamento, entre outras beneficies que seu negócio proporciona.
É fundamental que o consumidor veja os resultados de serviços anteriores para sentir segurança na hora de fechar o negócio.
E um dos argumentos utilizados é que o serviço contratado irá melhorar os resultados, ou seja, é um investimento certo, que se pagará facilmente e ainda vai atrair mais clientes e trará lucro, que é o objetivo de todo negócio.
E se ainda assim, o prospect reclamar do preço, é importante enfatizar o diferencial do serviço, ou seja, a organização precisa oferecer uma solução que os concorrentes não oferecem, o que pode ser um combo de serviços com vantagens, clube de assinatura com cursos inéditos, caso forneça treinamentos em uma área específica.
É necessário mostrar a ele, toda a experiência positiva que irá passar com a compra do serviço, assim dificilmente ele vai insistir para ter desconto.
Se ainda assim, ele insistir com o desconto, é interessante que exista uma relação ganha-ganha entre empresa-cliente, como nos exemplos abaixo:
- A organização poderá aplicar um desconto de 7% se ele pagar à vista, com todos os cálculos e previsões feitos antes dele fechar a compra;
- Conceder desconto de 5% se ele indicar mais três clientes.
Assim, se uma empresa oferece produto ou serviço de qualidade, ela vai construindo a sua imagem no mercado e será reconhecida, e os consumidores podem até reclamar do preço, mas dificilmente deixarão de comprar.
DESCONTO EM EXCESSO FAZ A EMPRESA PERDER A CREDIBILIDADE?
Sim, pois descontos em excesso podem levar a perda da lucratividade do negócio e passar a imagem de que ela não confia na qualidade do próprio serviço ou produto.
E já imaginou se em toda data comemorativa, a organização conceder desconto de 10%?
Sem pensar, ela poderá considerar uma excelente estratégia, mas a longo prazo não é interessante.
Primeiro, porque a corporação estará educando o consumidor a comprar somente nas datas comemorativas, ou seja, quando tem desconto.
MANTENHA O EQUILÍBRIO ENTRE O PREÇO E A QUALIDADE
Você acredita que é possível um produto ou serviço ter a melhor qualidade e o menor preço? Provavelmente não, mas é fundamental encontrar um equilíbrio entre preço e qualidade para conquistar mais clientes e conseguir um bom faturamento para a empresa.
Vamos pegar como exemplo, uma linha de maquiagens do Grupo O Boticário. Eles vendem produtos de alta qualidade e fazem questão de enaltecer que não fazem testes em animais, e os consumidores reconhecem essa ação. E apesar dos itens não serem tão baratos, a qualidade deles é visível.
E apesar de a concorrência no mercado de cosméticos ser muito forte, O Boticário é uma das empresas que saem na frente, pois as pessoas estão cada vez mais conscientes de que testes em animais é antiético.
Então, as mulheres que são as que mais consomem maquiagens, vão pensar muito na hora de comprar estes produtos e irão optar pelas organizações que transparecem ética, qualidade e preço, mesmo que não seja o mais barato do mercado.
É IMPORTANTE GARANTIR A QUALIDADE DO PRODUTO OU SERVIÇO
Muitas vezes uma empresa nova do mercado ainda não tem um grande diferencial perante os seus concorrentes.
Nesta situação, é ideal se comparar pelo preço sim, com a justificativa que entrega o mesmo produto ou serviço ou até mais por um preço menor.
Sendo assim, esse preço menor deverá ser justificado conforme o modo de produção da empresa. Por exemplo, que ela combate desperdícios e produz somente o que é necessário para a demanda solicitada. Ou seja, é uma forma de provar que o preço não é menor porque tem menos qualidade, mas sim que essa empresa consegue praticar por ser mais enxuta.
E quando a organização for conceder descontos, é importante ter em mente até quanto eles poderão chegar. Ou seja, é fundamental que o empreendedor calcule os valores em planilhas para conseguir visualizá-los e passá-los para o cliente.
E com essa ação, eles não prejudicarão o pagamento do custo para realizar tal serviço ou fabricar tal produto, mas também de se ter lucro com a negociação, afinal toda empresa precisa ter. Não se basear apenas em um número fictício em mente como 10% ou 5%, pois depende muito do tipo de negócio.
Por exemplo, existem negócios que possuem uma grande margem de lucro envolvida numa negociação, já outros ganham pouco numa venda, mas dependem do volume de vendas para se ganhar um bom lucro.
E aí, você acredita que a prática de desconto pode ajudar ou atrapalhar o seu negócio? Tem alguma outra situação que pode exemplificar pra gente? Alguma ideia interessante para acrescentar? Deixe seu comentário! Queremos saber sua opinião.
