A era da Internet forçou o mundo da publicidade a se reinventar. Nesse contexto, tivemos a ascensão do inbound marketing, técnica já muito usada nos EUA, que diferentemente das estratégias tradicionais, busca atrair o público com conteúdo relevante, ao invés de simplesmente bombardeá-lo com propagandas vendendo produtos e serviços, frases de efeito que ninguém mais acredita, chamadas pretensiosas e anúncios de ofertas. Para simplificar a explicação, ao invés de você ir atrás do cliente, ele vem atrás de você.

No meio digital, as pessoas têm mais e melhores condições de acessar aquilo que de fato às interessa, na hora que quiserem, sem cumprir uma grade de programação pré-estabelecida. É a geração On Demand. Bastam alguns cliques no Google e todas as especificações técnicas do produto que se pretende comprar são reveladas, sendo que há uma infinidade de marcas e modelos disponíveis. Se falarmos em buscar soluções para problemas então, como consertar eletrodomésticos, por exemplo, o Youtube é o campeão de conteúdos. E se quiser assistir a um filme ou série temos a Netflix. Você percebeu o quanto de opções de consumo de conteúdo relevante que o universo digital proporciona?

Para quem ainda não se familiarizou com essa nova maneira de se fazer marketing, preparamos este post com as informações mais relevantes sobre o assunto. Confira!

Processo de inbound na prática

Há pouco falamos que o princípio do inbound marketing, também chamado de marketing de atração, é apresentar conteúdo relevante para uma audiência. Mas, como isso acontece na prática?

Vejamos o exemplo de uma agência de viagens que mantém engajado um público via e-mail, redes sociais, blog, canal no Youtube e afins. Nesses canais, podem ser disponibilizados conteúdos para os quais a empresa vende pacotes de viagens, como

vídeos, posts blogs (artigos), e-Books com dicas sobre os destinos preferenciais.

As informações trazidas seriam no sentido de resumir tudo que o viajante precisa saber para ter uma experiência agradável em determinada cidade: dicas sobre transporte, lugares a visitar, pratos típicos da região, logística de hospedagem. Enfim, conteúdo que vá fazer a diferença, de verdade, na vida de quem pensa ou está prestes a sair de férias. Conteúdo que suprir uma necessidade, sanar uma dor, e não conteúdo que apenas queira vender um pacote de viagens sem informar e dar dica nenhuma, entende?

Perceba que em meio a esse trabalho, a agência de viagens não está tratando diretamente de suas soluções e serviços. Os conteúdos produzidos, em sua maioria, são para tratar de questões pertinentes aos possíveis destinos de quem vai viajar.

Nesta etapa de nossa explicação, você pode estar se perguntando: por quê gastar tantos esforços sem promover diretamente a marca?

Bem, esse é o ponto que diferencia o inbound da publicidade tradicional. A estratégia por trás dessa abordagem é colocar um potencial cliente em contato com as soluções da empresa de forma natural. No caso de nosso exemplo, da agência de viagens, suponhamos que um possível cliente esteja navegando pelo blog, que está hospedado no site da empresa. O conteúdo em si não faz menção a pacotes de viagens, mas há todo um contexto que leva o leitor a ter acesso a essa solução oferecida pela empresa. É como se público fosse sendo educado gradualmente sobre o serviço/produto que a empresa oferece e com o tempo se convencesse sobre a necessidade de adquiri-lo ou sua marca ficasse gravada na mente deste prospect e quando fosse o momento certo de ele consumir seu produto, provavelmente sua empresa seria a primeira a ser lembrada. 

No próximo tópico, vamos tratar com maior profundidade este processo.

Jornada do consumidor ou funil de vendas

Outro aspecto importante para compreender o funcionamento da estratégia de inbound marketing é a jornada do consumidor ou funil de vendas. Você, possivelmente, já deve ter se deparado com esses termos.

Na prática, essa é uma forma de dividir em etapas o caminho pelo o qual o consumidor reconhece sua própria demanda por um produto ou serviço e se convence que, de fato, é necessário efetivar a compra. Vejamos quais são essas etapas:

Aprendizado/descoberta

A primeira fase da jornada de consumidor pode ser chamada de fase de aprendizado ou descoberta. Nesse momento, pode ser que o indivíduo nem mesmo saiba que necessita adquirir determinada solução.

Para que tudo fique mais claro, vejamos o exemplo de alguém que está enfrentando problemas com uma infestação de insetos em casa. Como acontece para qualquer problemas que enfrentamos hoje em dia, essa pessoa recorre ao Google ou ao Youtube em busca de informações sobre como se livrar dessa praga.

Depois de consultar diferentes fontes de informação, a pessoa de nosso exemplo pensa em recorrer a algumas soluções, como se utilizar de remédios caseiros, pesticidas ou uma empresa de dedetização.

Reconhecimento

Depois de ter diagnosticado possíveis soluções para o problema, o consumidor permanece estudando sobre o problema, mas agora mais consciente sobre o que pode ser feito. E, diferentemente da primeira etapa, ele passa a pesquisar sobre as opções disponíveis no mercado que possam atendê-lo. No nosso exemplo, temos dois possíveis encaminhamentos: ministrar um pesticida por conta própria ou contratar uma empresa de dedetização.

Decisão

Suponhamos que depois de muito avaliar os possíveis encaminhamentos para o problema da infestação de insetos, a pessoa tenha optado por contar com a ajuda de profissionais e, portanto, está à procura de uma empresa de dedetização.

Nessa fase de decisão, o consumidor passará a avaliar preços e condições para a contratação do serviço, pois ele já dimensionou o problema e sabe que realmente precisa da ajuda de profissionais. Seria esse o momento, portanto, da empresa que se vale de uma estratégia de inbound marketing, tratar diretamente de suas soluções.

Conteúdo, conteúdo e conteúdo

Em todas as etapas do funil de vendas, cabe a apresentação de conteúdo relevante para o público. Conteúdo que realmente ajude a solucionar problemas ou até mesmo entreter, a fim de passar a ideia que seu negócio é especialista, sabe o que está falando, sem querer nada em troca, sem querer vender nesta fase, afinal é a fase de conhecimento, paquera, entende? Na fase de aprendizado, por exemplo, se faz necessário introduzir o consumidor a determinado tema de interesse, que no caso de nosso exemplo seria o controle de pragas urbanas.

Já na fase de conhecimento, é importante se aprofundar no assunto, já indicando possíveis soluções para o problema enfrentado, mas sem abordar diretamente as soluções que a empresa de dedetização oferece. Isso deve acontecer somente na etapa de decisão, momento destinado a trabalhar para que o consumidor entenda que a sua empresa é a mais indicada para o que ele precisa.

Quanto ao formato desses conteúdos, temos uma série de opções que podem ser utilizadas, como: artigos para blog, newsletters, webinars, vídeos para Youtube, chamadas em redes sociais e etc.. Cabe pensar quais desses formatos se encaixam melhor à estratégia e às expectativas de seu público.

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