Você sabe o quanto essa técnica é poderosa e causa um grande efeito com pouco esforço?

Olha a imagem abaixo e pense: qual das pipocas vale mais a pena comprar?

Qual opção de café da Starbucks vale mais a pena?

No caso da pipoca, a grande, claro. E do café, o VENTI que em português significa 20, “vinte onças líquidas”, que é a capacidade do copo maior.

Mas será que isso foi por acaso?

Inocência pensar que sim.

O nosso cérebro é especialista em fazer comparações e decide muito mais rápido quando existe um comparativo.

No caso da pipoca, usaram a ancoragem mais comum, que faz o produto mais caro parecer valer mais a pena.

Vamos fazer aqui um exercício para ilustrar e provar que nosso cérebro decide melhor quando há uma comparação:

“Estou vendendo Pipoca GRANDE a R$ 20. Quer comprar?”

Nesse caso, você não sabe se está caro, barato, se está com um preço justo, e talvez prefira pesquisar, prefira não fazer o negócio por não ter a convicção de que está fazendo o certo, que não será enganado.

E qual é o efeito disso?

O cliente precisa gastar mais energia pra decidir e por isso a tendência é que ela adie a decisão de compra.

Agora, se eu disser:

“Pipoca pequena a R$ 18. Pipoca GRANDE a R$ 20.”

A de R$ 20 vale muito mais a pena e ela dá a sensação de ser mais “barata”. 

Percebe que neste caso a gente acaba anulando o pensamento se o produto é caro ou se ambos estão com um preço justo? Pode ser que uma pessoa ou outra já tenha internalizado o gatilho de não “abraçar essa ideia”, mas a maioria não tem.

Isso a gente vê direto sendo usado no varejo, em supermercados, farmácias, etc.

Mas pode ser usado para enviar pedidos de orçamento, propostas, para vender cursos, consultorias também, por que não? Desde que você compare duas coisas bem parecidas, claro, para fazer sentido.

Por exemplo, você envia uma proposta de consultoria com dois valores:

“Consultoria de 1 mês = R$ 10 mil”

“Consultoria de 3 meses = R$ 18 mil” 

Claro, que neste caso, o prospect tem pleno entendimento que a consultoria com mais tempo é mais vantajosa, que trará mais resultados.

Qual vale mais a pena? A de 18, pois se dividirmos o valor por 3 cada mês custará 6 mil, bem mais em conta do que o de 10 mil, não é? Sem contar os benefícios subentendidos no serviço, que não entraremos no mérito aqui neste texto.

Nesse caso, a técnica tem que provocar uma desproporcionalidade (pra menos) do que o aumento da entrega.

Caso o cliente compre o mais barato, tudo bem também. Você fez uma venda com uma margem muito alta!

A técnica da ancoragem pode ser utilizada para vender um produto mais barato também.

Nesse caso, basta o de cima ter um preço muito mais CARO para dar a sensação de que ele não vale a pena.

Veja o exemplo da imagem abaixo:

Apesar de o valor central ter explícita uma sugestão de que a maioria das pessoas opta por ele, o primeiro passa a sensação de ser um ótimo negócio, que atenderá muito bem também, se comparado ao último que se difere bem dos dois antecessores.

Conclusão: a ideia é que você olhe para o seu negócio e avalie se em alguns produtos ou serviços, você consegue aplicar essa técnica e testar, colocando no mínimo dois valores para produtos ou serviços similares, sabendo que um estará lá só pra não valer a pena, pra não ser o escolhido.