Quão vantajoso você acha que é dar um desconto? Por mais que pareça que ele seja um facilitador das vendas, quando o assunto é a lucratividade, o desconto pode ser um verdadeiro vilão do seu negócio.
Neste artigo, falaremos sobre como essa prática pode ser perigosa para uma empresa. Então, se liga porque o papo é sério!
Como funciona o desconto?
O desconto é uma redução de preço, seja de um produto ou de um serviço, e funciona como a base das ações promocionais realizadas por uma empresa.
A ideia, ao se determinar uma porcentagem de desconto sobre o valor total de um item, é chamar atenção do consumidor para acessar seu site ou visitar a loja física e realizar uma compra.
As empresas em geral costumam oferecer descontos em produtos de liquidação, promoções de datas comemorativas, dentre várias outras ocasiões.
Mas, será que isso sempre funciona mesmo? A resposta é NÃO e a seguir te mostramos quais são os erros mais comuns na aplicação inadequada dessa prática.
Erros ao fornecer descontos
Quando os descontos passam a serem dados de forma muito corriqueira por uma empresa, os prejuízos não são apenas financeiros, pois a credibilidade do negócio pode começar a ser questionada.
Ao criar uma ação promocional, é preciso muita atenção ao impacto que ela pode provocar nas finanças. Os erros que citamos a seguir são mais comuns do que você imagina e podem acarretar sérias perdas.
1 – Comprometimento da margem de lucro
Falando de termos financeiros, o desconto pode ser caracterizado como um erro fatal, porque ele sai da margem de lucro da venda.
Todos os custos operacionais e burocráticos do seu produto ou serviço permanecem intactos, ou seja, você apenas deixa de ganhar.
Se, por exemplo, você tem um produto adquirido pelo valor de R$8 e vendido pelo valor de R$10, ao fornecer um desconto de R$1, perde metade da margem de lucro.
Ao sacrificar a sua margem, você não consegue formar caixa e manter capital de giro, um dos fatores que mais leva empresas à falência.
A falta de capital de giro pode quebrar um negócio, pois você fica sem fôlego financeiro para cobrir os custos fixos e variáveis. Em caso de prestação de serviços, onde os pagamentos são feitos após a entrega de um trabalho, sem adiantamento de valores, a situação é ainda mais agravante.
2 – Elevar o preço do produto para depois dar desconto
Você já deve ter observado empresas que adotam indiscriminadamente essa prática, colocando aquela “gordura” no preço para em um determinado momento dar aquele desconto.
Isso não é legal porque os clientes conseguem perceber a artimanha e acabam deixando de confiar na empresa. Ao perder a credibilidade, consequentemente, os prejuízos virão.
3 – Oferecer descontos deliberadamente
É preciso ter claro que o preço não é o único critério que leva uma pessoa a comprar. Você pode ter um produto de excelente qualidade, mas se começar a oferecer descontos de maneira deliberada, o consumidor começará a questionar se realmente esse é um produto bom. Afinal, parece que você está tentando se livrar dele a todo momento.
Manter o preço e comprovar as qualidades do que você vende, é muito mais vantajoso. Pode apostar!
Soluções para usar adequadamente a prática
Os descontos oferecidos devem sempre passar por um planejamento, podendo ser aplicável em períodos de menor movimento da sua loja, quando você quer estimular uma venda em massa de determinado produto, dentre outros casos.
O que não pode faltar é um bom estudo de mercado, a análise detalhada do funcionamento do seu negócio e do comportamento do cliente. É onde você vai conseguir se munir de informações para criar campanhas promocionais que não ofereçam risco de prejuízo.
É comum em negociações, principalmente na área de serviços, que o cliente peça descontos. Nesses casos, uma saída é reduzir o escopo do serviço, adequando sua entrega ao budget (orçamento) que o cliente tem, para que ele veja que você não estava praticando um preço maior do que poderia praticar.
Essa é uma prática muito comum em concessionárias. Elas oferecem o veículo completo com um conjunto de acessórios, e caso o cliente venha a solicitar desconto durante a negociação, é oferecida a remoção desses itens “opcionais” como vidro elétrico, airbag, tapetes, ar-condicionado e outros.
Outro ponto muito importante é ter cuidado com o processo de precificação dos seus produtos ou serviços. Se você não consegue contabilizar corretamente o quanto gasta e a margem de lucro, pode ter prejuízos ainda maiores.
Sugerimos uma boa planilha de precificação e que leia nosso post sobre precificação, para que se aprofunde no tema.
Tem alguma dúvida, sugestão ou uma informação que possa complementar esse tema? Compartilhe conosco!
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