Foi-se o tempo em que as equipes de marketing e vendas não dialogavam e não trabalhavam de maneira integrada. Atualmente, é necessário que esses dois times tenham o mesmo propósito, cada um dentro de suas competências.

Se a produção é considerada o coração da empresa, os setores de marketing e vendas são todo o sistema circulatório. É por meio deles que percorre a receita necessária para manter o funcionamento saudável da empresa, inclusive irrigando o coração.

Para que o processo de vendas seja sustentável, é preciso que marketing e vendas falem a mesma língua. Se você quer dobrar os seus lucros, continue a leitura.

As mudanças nos setores de marketing e vendas

Para pensar na integração dos setores para inovar no processo de vendas, é preciso entender a transformação trazida pela popularização dos meios digitais.

Com o poder de decisão na palma das mãos, os consumidores ficam incomodados com vendedores que insistem em interrompê-los em seus cotidianos. Hoje, o vendedor de sucesso assume uma postura de consultor diante do cliente.

Pense em uma pessoa que procura uma revenda com objetivo de adquirir uma motocicleta. Normalmente, todas as marcas contam com diferentes linhas desse tipo de veículo, indicadas para diferentes públicos. Cabe ao vendedor reconhecer quem é este cliente e orientar a venda de maneira a obter sucesso e deixar o consumidor satisfeito.

Pode ser que a pessoa já tenha feito uma pesquisa prévia ou conversado com amigos antes de decidir pela compra. Cabe ao vendedor conduzir essa venda de maneira que priorize a necessidade e consequente satisfação do cliente.

O marketing, por sua vez, é o responsável por promover ações e pulverizar as informações referentes aos produtos de cada marca. Se isso antes era resumido a anúncios em placas e jornais, hoje deve ser repensado.

Com os meios digitais, a segmentação de público possibilita a economia de recursos. Mas, para isso, é necessário um estudo. Onde está esse cliente? Quais meios ele frequenta? Quais seus hábitos de consumo? Em quais redes sociais ele está?

Esse mapeamento possibilita que o investimento em marketing e vendas apresente o melhor custo-benefício à empresa.

Comunicação é tudo

Se antigamente a equipe de marketing ficava entre as quatro paredes do escritório e os vendedores eram os responsáveis pela proximidade com os clientes, hoje tudo mudou.

É preciso que exista uma troca de informações entre estes setores. Os vendedores devem repassar à equipe de marketing as dúvidas e dificuldades dos clientes para que a divulgação dos produtos seja mais eficiente.

Por sua vez, o setor de marketing pode auxiliar os vendedores a elaborar a melhor abordagem perante os clientes, com objetivo de aumentar as vendas. Outra boa dica é que o setor de marketing visite os pontos de venda para ajudar a promover melhorias.

Estudos mostram que, principalmente quando se trata de pequenas e médias empresas, a produtividade aumenta em até 20%. Atualmente, a estratégia mais usada pelas empresas é que o setor de marketing entregue aos representantes de vendas os leads qualificados para fazer contato.

Como estruturar um processo de vendas?

Alinhar marketing e vendas não é uma tarefa das mais fáceis. Felizmente, com a evolução dos meios digitais, é possível que os dois setores falem o mesmo idioma.

O objetivo é que ambos tenham foco nas necessidades do cliente, que vamos chamar aqui de persona. Para que sejam capturados os melhores leads, é preciso que exista uma forte parceria entre os setores em um processo de vendas muito bem elaborado.

Considere o que já existe

O primeiro passo pode ser reunir dados sobre os últimos negócios fechados a fim de mapear e analisar o atual processo de vendas. Dados como o tempo necessário para a negociação, principais entraves, motivos pelos quais o cliente decidiu pela compra, entre outros.

Quanto mais informações a equipe reunir, melhor. Assim, a equipe encontra os pontos em comum de cada processo de vendas, embora sejam distintos uns dos outros. Ao fazer isso, pode ser estruturado um passo a passo das vendas.

Conheça o passo a passo do processo de vendas

Para cada um desses estágios, é importante ter o máximo de detalhes sobre os motivos pelos quais o cliente segue de um estágio a outro. Lembre-se que essa razão está relacionada diretamente às ações do cliente, e não do vendedor.

Baseando-se nessas informações coletadas, a equipe de vendas deve encontrar os pontos fortes e fracos a fim de realizar os ajustes necessários para que o processo de vendas evolua.

O objetivo é que a longo prazo os clientes passem de um estágio do processo para o outro de forma mais rápida. Lembre-se de calcular os resultados de maneira objetiva, sem margem para muita interpretação. Mantenha o que funciona e mude ou elimine aquilo que não dá certo.

Faça o monitoramento

Defina um prazo para reunir os setores de marketing e vendas a fim de conversarem sobre o processo de vendas. Lembre-se que é um processo sempre em andamento. Assim, a cada dois, quatro ou seis meses, reúna os envolvidos com as vendas diariamente àqueles responsáveis pelas análises de desempenho.

Não existe fórmula mágica para integrar os setores de marketing e vendas em um mesmo processo de vendas. Cada empresa tem as suas particularidades e vai descobrir qual a melhor maneira de abordar, manter e vender para esses clientes.

Esta é a nossa dica de hoje. Estamos aqui para ajudar você a fazer bons negócios. Se não conhece os serviços da Conteúdo Conecta, entre em contato pelo nosso site. Temos a solução de marketing digital que sua empresa procura.