Quando falamos em organização do departamento de vendas, muitos ficam espantados. Sabe por quê? Essa não é uma tarefa fácil. Torna-se ainda mais difícil quando falamos de empresas de pequeno e médio porte.
Mas calma, não iniciamos este texto com o objetivo de te fazer ficar preocupado, ao contrário, temos o propósito de trazer uma solução eficiente que pode definir o sucesso da sua empresa. Sentiu o tamanho da nossa responsabilidade?
Brincadeiras à parte, a estruturação e organização do departamento de vendas deve ser feito para que o vendedor tenha a possibilidade de exercer sua função com maestria. Se dedicando exclusivamente à prospecção de novos clientes, negociação e fechamento de vendas.
Alerta: Este não é um texto baseado na técnica pré-histórica de vendas, a Cold Call. Vamos falar de vendarketing, inside sales e outros mecanismos atualizados e avançados de vendas.
Vamos entender os atuais conceitos de venda?
Antigamente (e ainda nos dias de hoje), é comum a utilização do Cold Call. Que consiste em ligar para diversas pessoas, que não tiveram contato com o vendedor antes, na tentativa de convencê-los a comprar certo produto ou serviço.
Esse recurso, que já deveria ter caído no esquecimento, pode ser associado ao telemarketing. Sabe quando a empresa de telefonia te liga e tenta convencer a contratar um plano? Essa técnica só causa aborrecimento e gera um número baixíssimo de vendas. Sem contar o custo de RH que esse processo gera para os cofres da empresa.
Hoje em dia, temos apostas mais certeiras para o departamento de vendas. Recursos que são menos invasivos e que trazem resultados ainda mais eficientes para seu negócio. Confira só:
Inside Sales: são vendas que se aproveitam das facilidades tecnológicas, como a internet e o telefone, para contatar os leads e vender. Essa é uma ótima estratégia para PMEs, pois é possível reduzir custos com deslocamento e aumentar a produtividade.
Vendarketing: tem como intuito unir os departamentos de marketing e vendas, agrupar os objetivos para que possam alcançar os resultados positivos que a empresa tanto espera. É basicamente a explicação que repassaremos com mais detalhe nos parágrafos abaixo.
A gestão de vendas
Em empresas de pequeno e médio porte, geralmente nos deparamos com uma realidade diferente da apontada por estudos. Não é possível fazer a separação, por exemplo, entre um time de pré-venda e os vendedores. A estrutura de pessoal é bem compacta e precisa ser adaptada de acordo com o efetivo atual da empresa.
Muitas vezes para desempenhar tal função, são destinados um ou dois funcionários. Por isso, o ponto chave desse processo de gestão de vendas em equipes muito pequenas, é ter esse pessoal bem capacitado e alinhado com os objetivos da empresa.
Também precisam ter um bom relacionamento com o setor de marketing ou com a agência terceirizada, pois são eles que irão indicar e repassar os clientes em potencial a serem prospectados. Essa boa convivência gera bons frutos e que só favorecem a empresa.
Nas PMEs, os vendedores vão desempenhar múltiplas tarefas. No cargo de pré-venda, vão receber os leads (clientes em potencial) do marketing e complementar a segmentação desses clientes por meio de bate-papos. Depois selecionam os grupos de leads que estão prontos para finalizar a compra e aqueles que ainda precisam voltar para a etapa de nutrição.
Assim, quando forem encarar a tarefa de vender, esses contatos que estão prontos não vão querer perder tempo sendo educados sobre as soluções dos seus produtos ou serviços. O que pode levar a uma venda assertiva. Este processo de segmentação se torna mais eficaz e produtivo.
Processo de vendas focado no cliente
Quando nos pautamos nas necessidades dos leads, os resultados são mais eficazes. Uma empresa que quer obter o sucesso precisa levar em consideração que o processo de vendas deve ser centrado no cliente e não no vendedor.
Aqui é preciso elaborar estratégias com o intuito solucionar as necessidades daqueles que compram de você. Este pode ser o ponto que faltava para seu faturamento decolar. Mas para que isso aconteça, é preciso que se inicie uma mudança na cultura da organização, além de essencialmente:
- Conhecer o seu cliente. Entenda seus hábitos, costumes, desejos, poder aquisitivo e histórico do funil de vendas.
- Saber quais são seus desejos e necessidades. Os clientes sempre tem um problema a resolver, uma demanda de consumo, e você precisa ter uma solução para oferecer, algo que seja útil e agregue valor.
- Ter uma equipe capacitada. Os vendedores precisam estar alinhados com as estratégias e precisam estar com uma linguagem afinada sobre os produtos/serviços da empresa. Investir em capacitação, cursos e palestras faz toda a diferença. Afinal, o esforço é permanente e a motivação e envolvimento também devem ser.
- Promover conteúdos que geram autoridade. Você sabia que grande parte do seu processo de vendas está alocado na resolução de conflitos/problemas dos clientes? Quando você faz a nutrição com qualidade, dedicação e promove materiais de relevância, esse cliente quando chega à última etapa do funil de vendas está mais maduro e a venda torna-se ainda mais fácil.
Este é um dos motivos pelo que o marketing necessita estar atrelado ao mecanismo de vendas. Pois ele é o gatilho inicial pelo qual o lead começará a buscar uma solução para o seu problema, ao fim, compreenderá que sua empresa é a solução que ele tanto procurava.
Quer convencer seus clientes de que sua empresa é a solução?
Ter um departamento de vendas organizado é um grande passo para o sucesso do seu negócio. Como mostramos a importância dele trabalhar em conjunto com o marketing, também vai ser necessário implementar este departamento ou contratar uma agência qualificada.
A vantagem do marketing, é que ele não precisa necessariamente estar alocado diretamente na sua empresa. Uma agência terceirizada poderá atender às suas necessidades, o que minimiza os custos, já que não é uma contratação de funcionário, e ela estará sempre à disposição e com as soluções mais viáveis para o crescimento da organização.
Agências de marketing digital conhecem na prática os resultados efetivos de se investir em conteúdos relevantes para criar autoridade, trabalhar o funil de vendas, divulgar a sua empresa para a conquista de mais leads e entendem como os resultados podem ser superiores ao serem feitos em conjunto com os vendedores.
Saiba que a Conteúdo Conecta conta com profissionais especialistas e que podem efetivar resultados positivos para sua empresa. Entre em contato e tire todas as suas dúvidas.
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