Precificar é determinar o quanto a sua empresa vai cobrar pela venda de um produto ou pela prestação de um serviço.
É muito importante que esse processo seja realizado de forma cuidadosa para que você não chegue apenas em um valor que seja vantajoso para o cliente, mas também para o seu negócio.
Definir o preço adequado de produtos e serviços depende do equilíbrio entre o preço de mercado e o valor calculado em função dos custos e despesas da empresa. O desafio é identificar qual valor é capaz de gerar competitividade, atratividade e lucratividade.
Erros comuns no processo de precificação
Entre os principais erros está a determinação de preços por meio do achismo. Determinar um valor pelo que você acha que vale, sem embasamento, é um grande risco para o seu negócio. A precificação é um processo que exige pesquisa, conhecimento e entendimento.
Quando você não tem clareza no processo de precificação, pode acabar acontecendo um outro problema muito comum, que é a sensação de estar ganhando dinheiro, porém no momento de colocar as contas no papel perceber que estava empatando. Você já sentiu isso?
Vamos a um exemplo:
Uma pessoa trabalhava com a venda de brigadeiros gourmet, ela inseria na precificação o custo dos ingredientes, das embalagens e de entrega. Mas, estava esquecendo do valor referente a conta de água, que era evidentemente mais alta porque ela necessitava lavar muitas panelas, do tempo que ela demandava para produzir, da internet utilizada para atender os pedidos, dentre vários outros custos.
Dessa forma, apesar de parecer que o negócio era rentável, a cor do dinheiro nunca aparecia. É por isso que é tão importante ter esse planejamento detalhado. Para isso, recomendamos uma boa planilha de precificação.
Outro erro bastante comum, ocorre quando o próprio empresário realiza várias funções dentro da empresa como administrar, atender, vender, colocar a mão na massa, etc. Por não ter o custo de funcionários exercendo essas funções, elas podem ser esquecidas no momento de calcular o preço.
É preciso considerar que caso a empresa cresça, ele terá que colocar pessoas nessas funções e essa previsão, também deve fazer parte da precificação.
Como deve ser feito o cálculo de precificação?
Nesse cálculo, o empresário deve considerar dois aspectos básicos: o mercadológico (externo) e o financeiro (interno).
No aspecto mercadológico estão o valor de mercado, o que cobra a concorrência, o perfil do seu público-alvo e quanto ele está disposto a pagar pelo produto ou serviço (depende da percepção de valor), dentre outros fatores.
É essencial estudar o mercado, a concorrência e o comportamento do seu cliente.
Já no aspecto financeiro, estão todos os custos e despesas investidos no processo produtivo ou na prestação de serviço, e ainda, a margem de lucro desejada.
Fazendo as contas
- Considere a compra de mercadorias – aqui deve entrar tudo o que é gasto com matéria-prima, produtos e materiais que a empresa precisa para colocar o seu produto ou serviço no mercado.
- Coloque todas as outras despesas no papel – aluguel, contas de água e luz, internet, telefone, gastos com transportes, taxas de frete da transportadora, e até mesmo o valor referente a depreciação de seus equipamentos como computador e celular, que devem ser inseridos nessa conta.
- Estime o lucro desejado – é preciso ter claro quanto você pretende lucrar com as vendas.
Some todos os custos e despesas e acrescente o lucro desejado. Depois é só dividir pela quantidade de produtos e você terá o valor de venda.
Vamos supor que a produtora de brigadeiros gourmet faz 1.000 brigadeiros por mês, enquanto gasta mensalmente R$300 em ingredientes e materiais, e mais R$300 com água, luz, gás, energia, internet, transporte, etc.
O custo de produção é de R$600. Ela pretende ganhar R$2.000. Então, o que ela faz é somar os valores e depois dividir pela quantidade produzida, sendo:
600 + 2000 = 2600
2600/1000 = 2,60 cada brigadeiro.
Essa é a forma mais simples de fazer a precificação, mas você também pode optar por utilizar fórmulas.
Dicas importantes
- Fique atento ao giro do seu produto
Quanto maior for o giro (tempo que ele demora no estoque), menor tende a ser a margem de lucro. O giro do produto precisa ser suficiente para cobrir os gastos fixos da empresa, superando o ponto de equilíbrio a cada mês.
A margem de lucro multiplicada pelo giro do produto precisa ser maior ou igual às despesas fixas. Uma forma de controlar seu giro é com uma boa planilha de controle de estoque.
- Observe o preço da concorrência
Estude o mercado e analise os preços da concorrência. Na maioria das vezes, não é vendendo mais barato que você vai se destacar, mas oferecendo um diferencial.
Busque sempre se diferenciar dos seus concorrentes, seja melhorando a experiência de compra, tendo uma boa localização, aprimorando os serviços ou até criando kits, que pode ser uma estratégia que reduz a margem de lucro, mas aumenta o ticket médio do cliente.
- Conheça muito bem o seu público-alvo
Sempre falamos por aqui sobre a necessidade de conhecer o público-alvo. O preço de um produto ou serviço pode ser ajustado de acordo com as expectativas desse público. Se você sabe, por exemplo, que quem comprar de você preza pela praticidade, conforto, agilidade e outros aspectos, invista nisso.
As pessoas estão dispostas a pagar mais quando a compra atende as suas expectativas e além da margem de lucro ser maior, você se torna um diferencial diante da concorrência.
Nós falamos um pouco sobre isso no artigo sobre o que é inovação. Sugerimos que faça a leitura.
- Selecione bem os fornecedores
Se você consegue adquirir matéria-prima com um valor menor, pode aumentar a sua lucratividade. Mas, é muito importante sempre manter a qualidade. Além de uma boa pesquisa de preços, planeje as compras, busque otimizar seus custos de estoque relacionados a transporte e embalagens.
Uma opção interessante para pequenas empresas é fazer a compra em parceria, dessa forma aumenta o poder de barganha por conta da quantidade.
Em São Paulo, temos pizzarias que fazem esse tipo de aquisição de caixas, elas escolhem até mesmo a mesma impressão nas caixas, mostrando cooperação e visão de mercado.
- Evite promoções a todo momento
Promoções devem acontecer apenas em datas programadas, caso contrário, o cliente se acostuma e só vai comprar de você quando sabe que o preço é promocional.
É o que ocorre na famosa “hora da xepa”. Por ser o fim de feira, os vendedores baixam os preços do produto e muitas pessoas deixam para ir à feira exatamente nesse horário.
É claro que essa é uma estratégia para não perder os produtos que se não vendidos, vão acabar estragando. Mas, é uma ótima forma de entender que se você tiver promoções recorrentes, vai deixar de ganhar dinheiro.
Como está o processo de precificação de seus produtos?
Esperamos que essas dicas tenham contribuído para melhorar a gestão de preços e aumentar a lucratividade.
Agora que você aprendeu a formar preço, que tal entender como apresentá-los? Nós falamos sobre isso no artigo sobre Como exibir o preço dos seus produtos. Aproveite a leitura.
