E essa jornada de compra é representada por três etapas:
- Topo de funil
- Meio de funil
- Fundo de funil
Essas três etapas são fundamentais no processo de possível conversão do usuário.
Neste artigo iremos explicar como essas etapas funcionam, o que cada uma significa e como elas influenciam nas decisões da empresa em questão de estratégia digital.
As três etapas do Funil de Vendas
- Topo de funil – ATRAÇÃO
Esta etapa é caracterizada pela descoberta. Nesta fase, o usuário não tinha consciência do seu problema e o papel do seu negócio é chamar a atenção dele.
A sua empresa poderá fornecer materiais (isca digital) para ajudar o usuário a detectar um problema (necessidade ou desejo), e compreendê-lo melhor. Nesse momento, eles chegam até você e não têm nenhuma informação relevante para prendê-lo. Esta é a chance da sua empresa se mostrar especialista, e os usuários chegarão até o seu site de alguma forma. Então, é a hora de educá-los, oferecendo materiais relevantes na tentativa de convertê-los em leads e fazê-los percorrer o funil.
Exemplo: Milena foi convidada para ser madrinha do casamento de uma amiga. E assim, sabe que vai precisar alugar ou comprar um vestido de festa.
- Meio de funil
Esta etapa é caracterizada pela consideração do problema, em que o usuário percebe que precisa de uma solução. Ou seja, é o momento em que o lead está procurando por soluções. A sua empresa já tem informações sobre ele e é a hora de dar opções para sanar essas dores.
Exemplo: Milena já pesquisou sites sobre aluguel e compra de vestidos e, como a sua empresa forneceu informações relevantes, ela percebeu que a melhor forma para resolver o problema é alugar um vestido e não comprar, mas isso ainda não quer dizer que ela vai alugar na sua empresa.
- Fundo de funil
Esta etapa é caracterizada pela decisão de compra. Aqui, o lead já está educado, já sabe o que quer e reconhecerá a sua empresa como referência no mercado. Então, é a hora de você estreitar os laços para realizar a conversão da venda.
Exemplo: Milena decide alugar o vestido com a sua empresa, pois ela passa a te olhar como empresa referência no mercado de aluguel de vestidos e ela está segura para negociar e fechar a compra, nesse caso aluguel, uma vez que entendeu, por meio do seu conteúdo, que o melhor custo-benefício para resolver o problema dela é alugar o vestido e não comprar.
O Funil de vendas e as suas etapas são muito importantes na jornada do potencial cliente, pois a sua empresa conseguirá medir resultados e é a maneira mais eficiente de gerenciar um processo de vendas, conduzindo o usuário por todas as fases com facilidade e objetividade até a conversão.
Utilizar o método do funil de vendas como estratégia para sua equipe comercial é uma excelente opção, uma vez que a venda se torna mais fácil, pois não é preciso contornar objeções e esclarecer muitas dúvidas, sendo que os conteúdos publicados já fizeram esse papel que o vendedor da sua equipe teria que fazer. Isso é redução de custos também, pense nisso.
E as empresas que utilizam o funil de vendas, também gastam menos se comparado aos métodos tradicionais, como o cold call, por exemplo, que é o velho método de efetuar uma chamada telefônica para um potencial cliente e apresentar um produto ou serviço, sem que essa pessoa tenha pedido por isso. E além de ser um método invasivo, a empresa gastará muito com chamadas telefônicas e contratação de profissionais envolvidos nesse processo. Outro ponto negativo nesta prática é que o nome selecionado neste mailing pode estar em um momento complicado para atender sua ligação, ficar furioso com sua chamada, ver sua empresa como chata e nunca mais querer receber nenhuma comunicação que venha dela.
Como definir um funil de vendas
Ainda não tem um funil de vendas na sua empresa?
Então acompanhe as três etapas para criá-lo:
- Identificação da jornada de compra
A primeira tarefa para a criação do funil de vendas é descobrir qual é a jornada de compra feita pelas personas da sua empresa.
Você precisa conversar com o máximo de clientes possível para descobrir como eles chegaram até o seu site, o motivo de fecharem negócio, quando compram com mais frequência e outras perguntas detalhadas. Ou seja, você precisa entender desde o início, todos os caminhos que seu cliente percorreu até a venda para montar esse fluxo e entender como é a jornada.
E as personas são consideradas como o “cliente ideal”, e são representações das pessoas para quem você direciona e cria o seu conteúdo. Quando você cria uma persona você tem a ideia real de quem são os seus clientes em potencial, sobre os que eles interessam e procuram. Quer saber melhor o que é e como criar uma persona? Veja neste nosso vídeo.
- Definição dos pontos de referência
A segunda tarefa para a criação do funil de vendas é a definição dos pontos de referência que representam a virada do estágio do funil, ou seja, em qual momento o lead chega em determinado ponto, e se ele consegue chegar nele seguindo a estratégia que sua campanha montou.
Esses pontos de referência, também chamados de milestones, são fundamentais para saber quando o cliente passou para outra etapa de funil e assim, utilizar métodos corretos para aconselhá-lo a passar para a próxima fase.
Por exemplo, quando Milena decide alugar o vestido, esse é o ponto de referência de que ela passou para outra etapa, por meio de conteúdos apresentados pela sua empresa. Ou seja, a organização auxiliou Milena na passagem para o próximo estágio do funil.
- Definição de etapas do funil de vendas
A terceira tarefa para a criação do funil de vendas é a definição de fases e o suporte que será dado ao lead em cada estágio do funil.
Nessa fase entra o Inbound Sales com 4 etapas: Visitantes, Leads, Oportunidades e Clientes.
- Visitantes
São usuários com perfis divergentes, composto desde curiosos até usuários em estágios avançados. Eles chegam nessa fase de diversas formas: mídias sociais orgânicas ou pagas.
E para os visitantes avançarem o funil e se tornarem leads, eles podem ser convertidos por algum formulário.
- Leads
Após a conversão, é fundamental manter contato com os leads. O que poderá ser feito por meio da nutrição deles, com o envio de conteúdo direcionado e amadurecendo-os para o próximo estágio.
- Oportunidades
Nesse estágio, os visitantes que foram conquistados por meio de conteúdos relevantes, passam a ser abordados pelo time de vendas que deve se aproveitar do histórico real para fazer uma aproximação mais assertiva. E nesse ponto, o lead mudou de etapa e virou uma oportunidade.
- Clientes
Após a primeira venda, a oportunidade se torna cliente. Isso mostra que as principais dores do cliente foram sanadas.
O CRM auxilia no controle do funil de vendas
O CRM é um instrumento de vendas que auxilia sua empresa a coordenar o processo comercial, sinalizando automaticamente os contatos com os potenciais clientes, centralizando os dados e auxiliando os seus colaboradores no acompanhamento desse processo.
Ele significa gestão de relacionamento com o cliente, e poderá auxiliar na gestão do funil e melhorar o processo de captação de oportunidades, negociação e fechamento de vendas de forma eficiente, definida e rápida.
A RD Station, por exemplo, é um CRM para gerenciar e automatizar suas ações de marketing digital.
Neste artigo vimos a importância de um funil de vendas, como defini-lo e como ele é fundamental para o visitante passar por vários estágios e se tornar um cliente.
E aí, a sua empresa já montou um funil? Alguma consideração ao que foi trazido neste post? Deixe seu comentário! Queremos saber sua opinião.
