E essa jornada de compra é representada por três etapas:
Essas três etapas são fundamentais no processo de possível conversão do usuário.
Neste artigo iremos explicar como essas etapas funcionam, o que cada uma significa e como elas influenciam nas decisões da empresa em questão de estratégia digital.
Esta etapa é caracterizada pela descoberta. Nesta fase, o usuário não tinha consciência do seu problema e o papel do seu negócio é chamar a atenção dele.
A sua empresa poderá fornecer materiais (isca digital) para ajudar o usuário a detectar um problema (necessidade ou desejo), e compreendê-lo melhor. Nesse momento, eles chegam até você e não têm nenhuma informação relevante para prendê-lo. Esta é a chance da sua empresa se mostrar especialista, e os usuários chegarão até o seu site de alguma forma. Então, é a hora de educá-los, oferecendo materiais relevantes na tentativa de convertê-los em leads e fazê-los percorrer o funil.
Exemplo: Milena foi convidada para ser madrinha do casamento de uma amiga. E assim, sabe que vai precisar alugar ou comprar um vestido de festa.
Esta etapa é caracterizada pela consideração do problema, em que o usuário percebe que precisa de uma solução. Ou seja, é o momento em que o lead está procurando por soluções. A sua empresa já tem informações sobre ele e é a hora de dar opções para sanar essas dores.
Exemplo: Milena já pesquisou sites sobre aluguel e compra de vestidos e, como a sua empresa forneceu informações relevantes, ela percebeu que a melhor forma para resolver o problema é alugar um vestido e não comprar, mas isso ainda não quer dizer que ela vai alugar na sua empresa.
Esta etapa é caracterizada pela decisão de compra. Aqui, o lead já está educado, já sabe o que quer e reconhecerá a sua empresa como referência no mercado. Então, é a hora de você estreitar os laços para realizar a conversão da venda.
Exemplo: Milena decide alugar o vestido com a sua empresa, pois ela passa a te olhar como empresa referência no mercado de aluguel de vestidos e ela está segura para negociar e fechar a compra, nesse caso aluguel, uma vez que entendeu, por meio do seu conteúdo, que o melhor custo-benefício para resolver o problema dela é alugar o vestido e não comprar.
O Funil de vendas e as suas etapas são muito importantes na jornada do potencial cliente, pois a sua empresa conseguirá medir resultados e é a maneira mais eficiente de gerenciar um processo de vendas, conduzindo o usuário por todas as fases com facilidade e objetividade até a conversão.
Utilizar o método do funil de vendas como estratégia para sua equipe comercial é uma excelente opção, uma vez que a venda se torna mais fácil, pois não é preciso contornar objeções e esclarecer muitas dúvidas, sendo que os conteúdos publicados já fizeram esse papel que o vendedor da sua equipe teria que fazer. Isso é redução de custos também, pense nisso.
E as empresas que utilizam o funil de vendas, também gastam menos se comparado aos métodos tradicionais, como o cold call, por exemplo, que é o velho método de efetuar uma chamada telefônica para um potencial cliente e apresentar um produto ou serviço, sem que essa pessoa tenha pedido por isso. E além de ser um método invasivo, a empresa gastará muito com chamadas telefônicas e contratação de profissionais envolvidos nesse processo. Outro ponto negativo nesta prática é que o nome selecionado neste mailing pode estar em um momento complicado para atender sua ligação, ficar furioso com sua chamada, ver sua empresa como chata e nunca mais querer receber nenhuma comunicação que venha dela.
Ainda não tem um funil de vendas na sua empresa?
Então acompanhe as três etapas para criá-lo:
A primeira tarefa para a criação do funil de vendas é descobrir qual é a jornada de compra feita pelas personas da sua empresa.
Você precisa conversar com o máximo de clientes possível para descobrir como eles chegaram até o seu site, o motivo de fecharem negócio, quando compram com mais frequência e outras perguntas detalhadas. Ou seja, você precisa entender desde o início, todos os caminhos que seu cliente percorreu até a venda para montar esse fluxo e entender como é a jornada.
E as personas são consideradas como o “cliente ideal”, e são representações das pessoas para quem você direciona e cria o seu conteúdo. Quando você cria uma persona você tem a ideia real de quem são os seus clientes em potencial, sobre os que eles interessam e procuram. Quer saber melhor o que é e como criar uma persona? Veja neste nosso vídeo.
A segunda tarefa para a criação do funil de vendas é a definição dos pontos de referência que representam a virada do estágio do funil, ou seja, em qual momento o lead chega em determinado ponto, e se ele consegue chegar nele seguindo a estratégia que sua campanha montou.
Esses pontos de referência, também chamados de milestones, são fundamentais para saber quando o cliente passou para outra etapa de funil e assim, utilizar métodos corretos para aconselhá-lo a passar para a próxima fase.
Por exemplo, quando Milena decide alugar o vestido, esse é o ponto de referência de que ela passou para outra etapa, por meio de conteúdos apresentados pela sua empresa. Ou seja, a organização auxiliou Milena na passagem para o próximo estágio do funil.
A terceira tarefa para a criação do funil de vendas é a definição de fases e o suporte que será dado ao lead em cada estágio do funil.
Nessa fase entra o Inbound Sales com 4 etapas: Visitantes, Leads, Oportunidades e Clientes.
São usuários com perfis divergentes, composto desde curiosos até usuários em estágios avançados. Eles chegam nessa fase de diversas formas: mídias sociais orgânicas ou pagas.
E para os visitantes avançarem o funil e se tornarem leads, eles podem ser convertidos por algum formulário.
Após a conversão, é fundamental manter contato com os leads. O que poderá ser feito por meio da nutrição deles, com o envio de conteúdo direcionado e amadurecendo-os para o próximo estágio.
Nesse estágio, os visitantes que foram conquistados por meio de conteúdos relevantes, passam a ser abordados pelo time de vendas que deve se aproveitar do histórico real para fazer uma aproximação mais assertiva. E nesse ponto, o lead mudou de etapa e virou uma oportunidade.
Após a primeira venda, a oportunidade se torna cliente. Isso mostra que as principais dores do cliente foram sanadas.
O CRM é um instrumento de vendas que auxilia sua empresa a coordenar o processo comercial, sinalizando automaticamente os contatos com os potenciais clientes, centralizando os dados e auxiliando os seus colaboradores no acompanhamento desse processo.
Ele significa gestão de relacionamento com o cliente, e poderá auxiliar na gestão do funil e melhorar o processo de captação de oportunidades, negociação e fechamento de vendas de forma eficiente, definida e rápida.
A RD Station, por exemplo, é um CRM para gerenciar e automatizar suas ações de marketing digital.
Neste artigo vimos a importância de um funil de vendas, como defini-lo e como ele é fundamental para o visitante passar por vários estágios e se tornar um cliente.
E aí, a sua empresa já montou um funil? Alguma consideração ao que foi trazido neste post? Deixe seu comentário! Queremos saber sua opinião.
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