Vivemos uma época na gestão empresarial em que tudo é rigorosamente monitorado. E quando falamos em presença digital e marketing digital, caímos em um verdadeiro paraíso das métricas, pois para este tipo de estratégia tudo é mais facilmente quantificável.

Nesse sentido, um dos principais indicadores a serem acompanhados é o Custo de Aquisição por Cliente – CAC. Você conhece ou já ouviu falar dessa métrica? No post de hoje, vamos trazer em detalhes a importância de mensurá-lo e como proceder com o cálculo.

Além disso, vamos ainda nos aprofundar no tema e trazer uma discussão sobre as principais estratégias para se reduzir custos por cliente adquirido. Não deixe de conferir!

O que é CAC?

O Custo de Aquisição de Clientes ou Customer Acquisition Cost – CAC indica o quanto seu negócio investe em média para adquirir um cliente. Para isso, é necessário acompanhar os custos de todas as interfaces de seu negócio e compatibilizá-los com os números da área de vendas.

E, para se ter clareza nesse cálculo de custos, é preciso gerir todas as informações de forma assertiva, mantendo especial atenção sobre as categorias mais estratégicas, como:

• Gasto com pessoal;
• Comissões sobre vendas;
• Treinamento de sua equipe;
• Assinatura de softwares;
• Aquisição de equipamentos;
• Anúncios pagos;
• Aluguéis;
• Material de escritório;
• Viagens;
• Despesa correntes (água, luz, telefone etc.).

Quanto mais dados você já tiver sobre o seu ciclo de vendas e tudo o que ele envolve, mais prático será o cálculo do CAC e os ajustes a serem feitos para melhorar essa métrica. E dispondo de todas esses dados, fica muito fácil fazer as contas.

Basta somar todas as despesas listadas e dividir pelo número de clientes. O resultado será o valor de seu CAC, que quanto mais baixo for, melhor. Sinal de que seu negócio está investindo com sabedoria para conquistar novos clientes.

Mas afinal, como reduzir o Custo de Aquisição de Clientes?

Agora que você já sabe como proceder com cálculo do CAC, podemos passar a falar, finalmente, sobre como reduzir o seu custo por cliente. Confira, a seguir, alguns tópicos com as principais estratégias que podem ser empregadas.

Entenda quem é o seu cliente

O primeiro passo a sempre ter a melhor compreensão possível sobre quem é seu cliente. Na prática, isso significa buscar conhecer tantas informações possíveis sobre os consumidores preferenciais das soluções que seu produto ou serviço oferece. Indicamos fazer uma persona, em que se identifica, não somente os dados demográficos, mas, hábitos mais detalhados de comportamento deste potencial cliente. Entenda melhor como construir a sua persona assistindo ao nosso vídeo.

Somente com um bom nível de detalhamento é possível montar sua estratégia de marketing digital para cativar seu público e alcançar potenciais clientes que ainda não tiveram contato com a sua marca.

Aposte na fidelização

Muito se fala em adquirir novos clientes, mas não se tem a mesma preocupação em reter clientes. Quem ainda não parou para pensar sobre a questão deve ter para si que o custo da fidelização é muito inferior ao da prospecção. Tenha em vista que quem já conhece seus serviços, e já se convenceu da boa qualidade deles, tende a sempre recorrer à sua empresa. Isso, claro, desde que o cliente se sinta valorizado por isso.

Por isso, não meça esforços para valorizar essa categoria de clientes. São essas vendas que conferem ao seu negócio alguma previsibilidade de receitas para seguir operando sem contratempos. Além, claro, de representar uma diminuição do CAC.

Se aprofunde neste tema, lendo nosso artigo: Como fidelizar clientes pode aumentar o faturamento da sua empresa.

Defina suas métricas

Considerando uma famosa frase do pai da Administração moderna, Peter Drucker, “Se você não pode medir, não pode gerenciar.”

Medir o desempenho das áreas mais estratégicas de seu negócio também é uma forma de diminuir custos. Para sua equipe de vendas, por exemplo, é fundamental conhecer se quem está empenhado nessa tarefa está entregando o que se espera dele. Quer saber mais como estruturar um departamento de vendas em empresas de pequeno e médio porte? Leia nosso artigo.

Toda empresa tem um objetivo final, que se chama lucro. Mas, para atingir esse pote de ouro no final do arco-íris é preciso que a empresa estabeleça metas, que devem ser simples e fáceis de cumprir.

A SMART é uma sigla que ajuda a definir os objetivos da sua empresa de forma mais acertada. As metas são essenciais para a produtividade, afinal elas dão um direcionamento para a equipe apontando onde o seu negócio tem o propósito de chegar. E então, como fazer uma meta SMART?

S – Específica: seja claro sobre o que pretende alcançar com ela, quem vai cumpri-la, onde e porquê será realizada.

M – Mensurável: defina quais são os resultados esperados e qual o tempo disponível para isso.

A – Atingível: não basta saber que pode alcançar, precisa ter a confiança de que é possível.

R – Relevante: ela é prioridade. Por isso, precisa ser importante para as pessoas e o negócio.

T – Temporal: se você cria um objetivo e não estabelece um tempo, ele pode ser alcançado em 1 dia, 1 mês, 1 ano. Qualquer meta traçada deve ter um prazo então, estipule uma data final.

A meta SMART é uma ferramenta poderosa para atingir os objetivos empresariais. E não se esqueça de dar feedback constante para sua equipe e todos os profissionais envolvidos nesse propósito.

Neste link fornecemos algumas dicas de como traçar metas para sua empresa. Vale a leitura!

Qualifique seus leads

Em se tratando de reduzir custos para a aquisição de clientes, é muito importante nutrir seu público com conteúdo relevante. No contexto de uma estratégia de marketing digital, essa abordagem é chamada de nutrição de leads.

Basicamente, trata-se de estruturar uma espécie de “jornada de publicações” segmentadas para grupos com diferentes níveis de propensão a comprar de sua empresa. Na prática, estamos falando de uma forma de educar o seu público sobre as soluções que você oferece.

Por isso, em princípio, o que se oferece são conteúdos introdutórios sobre as “dores” e necessidades do cliente. No caso de uma empresa de design de interiores, por exemplo, esse conteúdo preliminar poderia tratar de dicas de decoração. Em um momento seguinte, seus leads poderiam ser apresentados a como funciona o serviço de design de interiores e suas vantagens.

Ao final, quando esse potencial cliente já tiver se convencido de que é indispensável contar com esse tipo de serviço, convém oferecer explicitamente suas soluções, apresentando preços, condições e vantagens em relação a concorrência. 

Otimize seu site para mecanismos de busca

A otimização de sites para mecanismos de buscas é outra interface de uma estratégia de marketing digital indispensável para quem quer adquirir mais clientes investindo menos. Seguindo uma cartilha de SEO bem estruturada, é possível colocar seu negócios nas primeiras posições do Google, o que representa mais acessos ao seu site e módulos de venda e, consequentemente, mais clientes adquiridos a baixo custo.

Com o post de hoje, esperamos ter apresentado os melhores esclarecimentos sobre o que é custo de aquisição de clientes e como chegar a números mais amigáveis para seu negócio, o tornando mais competitivo.

Como você deve ter percebido, há várias estratégias que podem ser empregadas para isso. Avalie quais deles estão mais próximas de sua realidade e podem ser mais efetivas. Você poderá ver as mudanças positivas na práticas em um curto intervalo de tempo.

O que você achou deste conteúdo? Alguma dica ou consideração a fazer sobre tudo o que foi discutido? Deixe sua opinião nos comentários!